~8000卢比市场占70%,于是很多中国人来到印度

[目前,Micromax是印度手机市场占有率最高的品牌,超过22%的份额,Intex、Lava分别是9.4%、5.4%。]

[印度市场经历了国际品牌垄断、本地品牌崛起和中国厂商进入三分天下的三个阶段,目前的市场格局大体是4000~8000卢比市场占70%,本地品牌是主力;8000~25000卢比占20%,中国品牌是主力;25000卢比以上为10%,国际品牌三星、苹果是主力]

午后的斋普尔并没有想象中那么闷热,也许是第一次拜访这个被誉为“粉色之都”的印度北部古城,凌晨五点就从首都新德里赶来的记者甚至感到兴奋,全然忘记了六个小时车程后应有的疲惫。

午后的斋普尔并没有想象中那么闷热,也许是第一次拜访这个被誉为“粉色之都”的印度北部古城,凌晨五点就从首都新德里赶来的唐明甚至略显兴奋,丝毫看不出六个小时车程后应有的疲态。

这已经是记者第二次来到印度,说实话,第一次对于印度的印象并“不太美好”,即便是在班加罗尔这样的“印度硅谷”城市,也没有干净的街道和靠谱稳定的Wi-Fi。记者到了当地才发现,印度本地的SIM卡需要实名购买,于是很多中国人来到印度,最关心的问题就是有没有Wi-Fi。

唐明是金立手机海外研发组的一名负责人,和唐明一块赶来的还有四五个分管软件、市场、操作系统等业务的同事,每隔一段时间,他们都会从深圳或者印度总部来到这个地方“考察”市场,从当地代理商到渠道商再到零售门店,什么软件好用,用户有了什么样的新习惯,消费者对价格的敏感度,这些问题都会在第一时间汇总后反馈回总部。在印度,他们往往一个月需要跑好几个这样的市场,驻地的市场负责人甚至一年回家的时间加起来不到2个月。

在出行方面,可以说在印度几乎看不到自行车,铃木、现代汽车倒是很常见,公交车大多破旧,前门常常不关,当然有的甚至没有门。摩托车随处可见,路边还有提醒“佩戴头盔,安全驾驶”的告示牌。所到之处如果是“高档”些的地方,还会设置安检,包括机检和手检。

今年开始,愿意这样“扎根”印度的国产手机厂商越来越多。在《第一财经日报》跟随金立手机团队下沉到乡镇渠道走访印度手机市场的时候,发现已经开始有更多的国产手机品牌厂商下沉渠道,与三星、Micromax等印度本土品牌展开“较量”,而在过去,这一市场多由印度本土品牌或者山寨机占据。

很难想象在这样的环境下,中国手机厂商还能接连为当地市场放出大手笔的“红包”,只要是说得出名字的中国厂商,似乎都已经在印度设立办公场所,而即便是在斋普尔这样偏远的北部小城,也不难看见“华强北”式的竞争。

“2014年金立在印度市场出货量超过400万部,2014年按照销售额计算,印度市场前两名手机品牌为三星和诺基亚,三四名为印度本土品牌,金立为第五位。”金立集团CEO卢伟冰对记者表示,这一数字到了今年将会继续增长。而有着同样数字野心的还有华为、小米等厂商。

但也正是这次的走访让记者感受到了印度手机市场的活力。

据IDC测算,中国目前有8亿多智能手机用户,表明市场已经接近饱和,而印度今年智能手机销量将在1.2亿部,但相较12亿多的人口总数,普及率仅为10%,增长潜力巨大,中国国产手机厂商正在转向印度,试图争夺这个有着145亿美元潜力的市场。

唐明是某国产品牌的海外研发人员,每隔一段时间,他都会从深圳或者印度总部来到这个地方“考察”市场,从当地代理商到渠道商再到零售门店,什么软件好用、用户有了什么样的新习惯、消费者对价格的敏感度,这些问题都会在第一时间汇总后反馈回总部。在印度,他们往往一个月需要跑好几个这样的市场,驻地的市场负责人甚至一年回家的时间加起来不到2个月。

“渗透”消费市场

记者跟着唐明走访了当地最旺的手机市场,还没有进门就能感受到手机厂商之间竞争的压力。打着金立和vivo的广告牌被放置在了商城入口处最显眼的位置,当然,拥有最多广告牌的还有当地品牌Micromax和国际友商三星。

印度人喜欢用什么聊天软件?这个问题对于唐明来说太容易回答了。

整体来看,印度市场经历了国际品牌垄断、本地品牌崛起和中国厂商进入三分天下的三个阶段,目前的市场格局大体是4000~8000卢比市场占70%,本地品牌是主力;8000~25000卢比占20%,中国品牌是主力;25000+为10%,国际品牌三星、苹果是主力。

“我们在做调查的时候,发现what’sup在印度用得很多,但其实这不是最后的调研答案。”唐明告诉记者,在多次调研中,一款叫作what’supPlus的软件也许下载得更多。虽然唐明自己也不确定后者的开发者是源于本地还是其他地方,但因为“多了一个隐身的功能”,后者确实在聊天工具市场上开始成为新的宠儿。

而印度的本土品牌中,Micromax、Intex、Lava三家较有实力,但多以贴牌的模式,几乎所有产品都来自于深圳代工厂。目前,Micromax是印度手机市场占有率最高的品牌,超过22%的份额,Intex、Lava分别是9.4%、5.4%。

把握这样的细节是唐明工作的需要。除了一二线、三四线城市的定期走访,唐明以及不同业务线的同事还需要在一些重点区域做定期考察,问题细化到——用户的购买行为是否发生变化、服务包的升级频率,以及摄像头的像素是不是变得越来越重要。用他们的话来说,这样结果才会“既有横向的对比,又有纵向的延伸”。

在记者看来,和国际厂商的竞争中,国产手机厂商采用的“攻打”方式并不一样。

除了软件和购买习惯,用户对手机价格的敏感度以及品牌也是调研的内容之一,这影响着国产品牌厂商进驻印度市场的打法。

比如华为和小米采用的是电商模式。华为印度终端业务部销售总监PSanjeev告诉记者,在印度,97%的市场集中在2000元人民币以下,其中1000元以下的智能机更是占据了整体市场的80%,从电商渠道入手或许是华为目前采取的最佳进攻模式。Sanjeev向本报记者强调,三星在印度的200个城市拥有7万家手机店,而过去诺基亚的数字更为夸张,拥有30万家店,对于华为来说,一开始做如此高的市场投入也许并不现实。

华为印度终端业务部销售总监PSanjeev告诉记者,在印度,97%的市场在2000元人民币以下,其中1000元以下的智能机更是占据了整体市场的80%。这对于国产品牌厂商并不是一个好消息,因为过往价格以及中国品牌形成的固有印象也许是市场最难攻克的地方。

而vivo和金立等则选用的是代理模式。vivo采用的是在国内已经非常成熟的代理制,把印度的每一个邦分到不同的一级代理去管理,而金立则更为大胆地采用了更多的本地代理商团队,基本以印度本地人为主。前者的优势在于对品牌的把握和熟悉,后者的优势则在于对当地市场的人脉和扩张。

事实上,中国厂商在印度的淘金史,最早可以追溯到2000年左右,以中兴这样的搭配系统卖的正规军,和基伍国际这样的“三五码”厂商为代表,后者凭借印度市场销量一度进入全球十大厂商名次。后来由于粗放式经营,逐渐没落。

虽然价格是在往中高端靠拢,但目前还很难说哪家中国的手机品牌厂商已经在印度打开了局面。从品牌角度来说,三星和苹果仍然占据了印度市场中高端的绝大部分份额。在走访中,记者发现在印度首都新德里的大部分购物商场中,几乎都能看到三星的旗舰店以及广告牌。在市场营销上,三星丝毫没有因为业绩情况而放松对市场的广告投放和推广。

基伍国际负责人张文学对记者表示,印度的价格战太厉害,导致基伍已将目标市场从印度转移到了伊朗和巴基斯坦。但在记者的走访中发现,在今天印度市场上,千元机的销售依然占据着市场的主要位置,其中一大块超低端机器的销量仍然来自于中国的山寨手机厂商。

有意思的是,一位印度当地媒体的记者朋友在展示他使用的小米手机时,还展示了背后的“苹果机壳”,他说从外观来看,也许不太容易分辨得出,对有志于高端的国产手机厂商而言,可见苹果的阴影在印度依然存在。

手机中国联盟秘书长王艳辉表示,国产手机进入印度市场也并不如想象的简单,首先印度是联邦制的国家,语言、文化、法律区域性很强,其次,印度有数十家运营商,运营商渠道实力弱,与运营商合作意义不大。于是,在现阶段,很大一部分国产手机厂商进入印度时,选择的是公开渠道的合作,并且找的是当地代理商。

“在渠道的选择上,vivo采用了在国内已经非常成熟的代理制,把印度的每一个邦分到不同的一级代理去管理,不仅是印度,其他海外市场也是这样。”vivo相关负责人对记者表示。

金立则更为大胆地采用了更多的本地代理商团队,基本以印度本地人为主。“1个印度人可能有10个脑袋,他们的想法真的太多了。”金立印度相关负责人安迪对记者表示,也许只有印度本地人才能真正了解本地人的想法。

本地化探索

在斋普尔最繁华的地段坐落着一座大型购物广场WorldTradePark,在三楼的电梯旁是一家苹果旗舰店,面向苹果店,左边是金立,右边是三星。

一名坐在电梯旁休息椅上的印度消费者告诉记者,中国的国产品牌手机的软件优化做得很不错,而促销员在销售时也相当专业。这名消费者的弟弟正在用金立的S7,价位比三星和苹果的旗舰机型低一些。

事实上,运用更多的本地促销员是印度公开市场常用的销售方法。通常,越大的手机品牌在当地的促销员就越多,而这些促销员通常会经过系统的培训,然后再被分配到各种渠道中,而厂商也可以直接从促销员的反馈中了解市场动态。

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